这个现象你是否注意到了?
越来越多的消费者情愿到医院去,花上几百甚至上千元治疗感冒,却不愿意到药店花20元买一个感冒药!
消费者在远离药店,这究竟是为什么?
零售药店的客流持续下降已经是不争的事实。很多药店人早已发现促销活动效果越来越差,吸引客流的难度越来越大。同时,由于竞争加剧、同质化严重,老顾客流失率也变高了。
在同样的大环境下,药店智汇的核心会员,重庆某药店老板李海云,2016年在已有七家门店的基础上新开四家门店。短短一年时间不到,李海云的11家门店全部达到万元精品店标准。
2017年2月份新开四家门店最高单月营业额达63万,最低36万。会员消费比例达85%,毛利润达44.8%,客流持续上升。
下面我们将分解李总的操盘手法中最关键的两步:
第一步:狼群战术做营销活动:
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李总有非常明确的的经营定位,他深知地段、营销活动、装修、品牌强化是顾客进店寻病问药的第一步。通过商圈调查和竞争调查,最终确定位置。统一风格装修,强化品牌。
在营销活动上抽调大量人手,运用狼群战术在开业前做好开业活动准备工作:
1、每家店开业前会员开发量要求达5000张以上,这是硬指标;
2、扫街、扫楼,菜市场、学校门口,全面宣传到位。
第二步:差异化服务策略:
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上面第一步做好是开业活动成功的保障。但是想突破竞争,建立自己的竞争壁垒,让客流和毛利持续保持增长就必须有自己的差异化服务策略。
顾客进店是否会购买,并不会只是因为你有活动,有优惠,有鸡蛋送。而是他有相应的疾病痛苦,他想要健康。
最终能影响进店顾客成交率的有员工的服务态度、整体氛围、员工的销售技巧、专业化服务水平。这几点决定了进店顾客的成交率和成交单价。
而顾客最终是否会二次来店消费或成为忠实顾客,则由前一次消费体验(疗效如何)以及购药后所提供的差异化服务策略所决定。
李总每个门店都是自己人才储备的基地,而新开门店均是抽调优秀员工担任店长、店员。微笑服务、价格并不能真正拉开差距,而专业化服务水平、销售技巧是差异化服务策略的根本。
比如:有一个阿姨来店咨询高血压用药,在沟通过程中店员了解到阿姨一家五口人,三人有高血压。店员在随后的半小时中,通过了解阿姨家庭成员的饮食习惯、行为模式等,给出详细的健身、营养保健及膳食建议,此举深深触动了阿姨。
这一幕在李总的门店中经常出现,对于任何一个来店的顾客,他们提供的并不是药品的推荐,而是一个切实可行的健康方案,而药品只是其中一个环节。
药店常见的高血压、糖尿病、消化疾病、呼吸疾病、妇科、儿科、骨科、眼科.....,他们的店长店员均能够为顾客提供完整的的健康方案。正是这种高价值专业化服务,让他们赢得了顾客的信任和口碑,也极大地拉开了与竞争对手的差距!
药店行业未来还有非常多的机会,尽管竞争激烈,但只要你能够建立自己的竞争壁垒,就可以迅速击败竞争对手,成为那优秀的5%,甚至顶尖的1%。