你的买家（尤其是B2B买家）并不会被花哨的产品演示所吸引，他们需要确保你卖的东西满足他们企业的需要。为了成功销售，企业需要具备一支合格的销售队伍，能够成功解除客户的心防，也能为潜在的客户创造价值。

　　什么样的销售人员可以胜任呢？研究表明，有几个特质可以区别优秀的销售人员和平庸的销售人员。比如：工作操守/良知、适应能力、解决问题的能力、批判性思维能力和外向性。

　　我们很容易明白什么人可以干好销售。但是怎么分辨那些完不成销售指标的员工呢？为了回答这个问题，你需要明白现在的销售队伍的强项和弱项。

　　我们应该提取两组数据：1．员工表现数据和上级评定；2．个性和认知能力评估数据。第一组数据比较直接，大多数企业每年都采集这样的信息。第二组的评估数据对大多数企业来说比较棘手。但是，利用合理的销售评估会让你更好地了解为什么你的销售队伍完不成任务，帮助你明确培训需求。

　　另外，以群体为单位（比如以地域）的评估数据可以让领导者了解整个销售队伍的概况。这样可以最优化地安排培训资金。

　　避免招到错误的销售人员

　　是否有好的销售人员，足以成为好公司和卓越企业之间的区别。找到优秀的销售人员尤其困难，因为他们在招聘过程中善于推销自己，让你中招。有些时候他们能利用个人魅力来掩盖不足。别忘了，为了得到这份工作，这些候选人都会展示他们最好的一面，夸大他们的经验。

　　那么你怎样避免招到错误的销售人员呢？试试这些招数：

　　不要被个人魅力所迷惑。很多销售人员都很有魅力。他们很会与人打交道，可以和你迅速打成一片。魅力是重要的，但是对优秀的销售人员来说，他们还需要具备其他的行为特质。友善只能带你进门，如果销售人员不会展示正确的信息，发现客户潜在的需求和跟进自己的承诺，收入是不会从天而降的。

　　*制定目标，目标，目标。有研究表明，如果你只能选一个销售人员必备的特点，那就是成就导向。这个特点可以被贴上不同的标签，但大体说来就是目标导向，结果导向，有积极性！一个没有内驱力的销售人员是不可能成功的。

　　*别忘了注意细节。我听到很多人说销售人员不注意细节，他们往往把一些细枝末节的事情推给其他的同事去做。但是，我们的研究也表明，那些精于时间管理和善于关注细节的销售人员往往更高效。

　　*询问成果。你要想知道一个人是否能拿出销售成果，就让他给出一些过往的例子。如果过去很成功，一般可以预示他们将来也会成功。要求他们拿出一些实例，尤其是细节，看看他们怎么对付刁难的客户和不利的情形。

　　*在面试之外多方考查。你不会喜欢招聘到一个没有真材实料的销售人员，那么就应该在面试之外找到其他方法去考察他，比如深度评估。找到一些可以对候选人的业绩导向、时间管理和责任感进行评估的方式。把这些结果与你的个人经验相结合，有助你作出比较全面的招聘决策。