一、树立权威形象。我们的消费者久病成医，不少属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度较高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品及保健产品。为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣、相关医学知识，要能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，对患者能够形成有效的医学指导，真正树立较为权威的健康工作者形象。

二、弱化商业氛围。会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销日益激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，要避免很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。

三、强调换位沟通。成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。

四、重视亲情服务。在任何时候，亲情都是人类必不可少的，当前社会形势下，亲情友情越来越淡化，企业和消费者的对立关系越来越明显。亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。

五、贯彻用药指导。我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成分、组方的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上问题是消费者最为关心的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。

六、强疗程弱价格。由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的低线，同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。

七、强化前期沟通。前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。

八、灵活掌握政策。沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。

九、销售沟通四忌。

 忌面面俱到：在一个业务员邀约了多位顾客的情况下，一定要有与每位顾客充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个顾客而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现；

忌依赖心理：在每场会议中，健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是避免现场的捣乱分子和坚定顾客信心，同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识很不到位，无法较好的融入到我们的销售中，所以健康代表不要形成很强的依赖心理，对每个患者的沟通和控制都是健康代表的最为重要的工作，不要过分依赖其他环节和人员。针对这一问题，名实医药经常给所属医学专家培训，让他们在协助外地代理商开大会时，会前一定要跟当地代理商密切沟通，熟悉本次会议的流程，在会中也要两条腿走路，兼顾医学讲座与产品销售，不能重此轻彼，力求帮助我们的代理商朋友促进销售。

忌服务冷场：每位参会的工作人员都要“眼观六路，耳听八方”，避免顾客无人理睬，避免有竞争对手干扰生事，避免各种情况下顾客的中途流失。

忌思维被动：很多顾客在犹豫不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难健康代表，这是一个健康代表说服患者的过程，也是患者说服自己的过程，在这种情况下，健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维，坚定不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。